為什麼團購這麼夯？那些廠商業者與團購主沒讓你知道的真相

團購並不是一個新概念和新興購買方式，只不過網路上的工具與平台日益增加，目前的形式也有些改變，這類型的群體如今在社群媒體上，透過內建的功能與設定更便於經營與管理，意味著這些團體在購買形式上更加多元，也能夠更為廣泛地接觸到不同類型的消費者，就連在西方國家也很熱門。舉例來說像是集體購買家用太陽能板。包括英國和美國在內的當地都有著許多類似的計劃，通過安排當地家庭聚集在一起聯繫安裝人員，使所有家庭還能夠享有到免費安裝太陽能板的服務，如果在相對較小的區域內一次有足夠多的買家，對於雙方來說都更具成本效益，那麼廠商提供這項服務是值得的。

透過團購交易，還可以幫助公司企業更好地管理其產能與數量。一個常見的例子是餐廳或飯店提供的餐劵或住宿券交易，效期較短且僅在平日時段能使用，這可以為通常只在周末來客數較多的企業帶來穩定的客流量，利用團購的做法雖然減少了原本獲取的利潤，但卻吸引到平常日有時間、不願意用原價購買的客戶，業者透過實際銷售的數量，有助於更精準地掌控如食材控制、人力需求等事前準備工作。

也因此，團購越來越多地成為企業的其中一種銷售管道，即使是那些小型規模的企業。有時候，團購是由中間人開始發起的，他們最常在 LINE、WhatsApp 和 LinkedIn 等平台上組織特定的團體，每種管道具有不同程度的正式性，而且這些往往會依據特定行業與族群使用。

疫情對於團購帶來的影響與發展

當新冠病毒在全球肆虐期間，許多企業不得不以極快的速度改變原本的經營模式，開展其他業務以維持生計，受創極為嚴重的餐廳業者，就是一個必須迅速更換新營運方式的最佳範例。隨著疫情升級、政府下達禁止內用的命令時，一些餐廳開始藉由提供外賣餐點，以及在家就能享用的即食包類食品來保持仍有收入，這些產品以前都不是他們主要的獲利來源。對於店家來說，首先要面對的第一件事，無非是積極地尋找各類產品合適的包裝，在這個時候團購便派上了用場。

英國的一個採購組織發現，其成員在 2020 年期間對於服務的要求特別高，因為他們的採購需求變化很快，它將會員購買量增加了 20% 歸功於突然需要外賣包裝的餐廳，以及對個人防護設備的大量需求，以滿足因應新冠病毒而產生的全新衛生標準。一般的大型餐飲品牌，因為資金充足，又或者是旗下的門市數量夠多，一次下訂的數量原本就很大，商品價格上有比較大的議價空間，但是對於那些單一門市的小型餐廳來說，為了組建一個更大規模的採購數量並獲得通常只有大規模採購才能獲得的價格，唯有透過一群人的合作才是一個真正的解決方式。

對於希望被供應商認真對待的新型或小型企業，以團體的形式進行談判，將有助於他們獲得作為買家的信譽，還有一些企業還發現以團購方式進行，耗費的時間較少，需要直接面對的供應商少，管理的發票數量也較少。從另外一個角度來說，餐廳業者當然也希望消費者以團購的形式購買外帶餐點或即食包，或許必須提供折扣優惠和免運的誘因，但是一次可以銷售的數量多、僅需面對單一聯絡窗口、不需耗時分裝個別產品等理由之下，用薄利多銷的方式肯定會比完全沒有收入要來得好。

團購對於廠商業者帶來哪些好處？

當買家組建成一個團體時，賣家並非只是一昧地讓利而一無所獲。首先，希望擴大規模的公司企業具有優勢，針對團購客戶所提供服務的成本通常較低，因為這個團體裡的所有成員，通常都會由其中的幾位決策者自行組織並招募成員，無論是根據年齡、性別、嗜好和年收入等，他們都等於進行了第一步的審核動作。

團購也可能促成原本不會發生的銷售情況。像是在企業購買環境中，個別的企業可能規模太小，供應商認為無利可圖或利潤過低而無法提供服務，這時如果與其他小型企業組成一個團體，供應商可能會發現為他們提供服務具有成本效益，團體的窗口可以承擔一些與訂單相關的工作，例如分配貨物給個別的成員與掌握到貨的狀況。

根據團購中的團體組織方式，以團購模式進行銷售可能是接觸新受眾的有效方式，業者藉由這樣的銷售好處是可以更深入地走進其他競爭對手可能即將進入的部分市場，並且在市場中佔有一席之地。它可以輕鬆地在正確的時間接觸到正確的消費者，這一群消費者可能平常工作繁忙，又或是一些不擅長使用手機裡功能的年長者，他們較難被一般的數位廣告成功打中，反而是相信周遭親朋好友之間的推薦，而負責發起購買商品的往往是群體中的一份子，有時候你的廣告費用下的再多，可能還比不過這些人的一句話決定購買與否。

這些購買團體中的決策者與團購發起者向其成員提供的不僅僅是產品買與賣這麼簡單，他們還要懂得與每位成員培養關係、激發他們的購買慾望，以及明白大部分人的喜好，藉此找出有利可圖的商品。無論所有成員是處於在線上還是離線模式，都要主動討論感興趣的話題，有時還要懂得結合時事，再藉機提出自己心目中理想的產品，這些團購主做的事可不僅僅是單純銷售。

採取團購有助於打入新市場

如果你的品牌本身知名度不高，卻想要迅速打入市場與獲得一定的銷售量，除了花上大筆的廣告費用，主動聯繫團購主也不失為一個好選擇，它可以更迅速與想要接觸的受眾產生聯繫。然而，使用團購來開拓新市場有利有弊，這是進入新市場並使品牌能見度快速提升的方式，假如你能找到正確的消費族群或團購主，它可以幫助你真正快速地與目標受眾建立聯繫，並有可能搶占到市場特定比例的一種方式。

最常見的一種情況是，小型企業自行研發或代理某項商品，而消費者對它一知半解，更慘的情況是連主動詢問和網路上的瀏覽次數都少得可憐，那麼團購是令某些特定族群有初步認識的一種方式。這也就是為什麼我們有時會看到某些KOL的粉絲團上，介紹的商品品牌在市面上極為少見，其實這些業者只是想利用這樣的管道達到宣傳效果，先透過部落客撰寫體驗的文章，緊接著再交由他們發起團購，這樣一連串的模式會比起單純打廣告要來的更有效果。

不過團購也並非百利而無一害，如果你是以減少商品利潤，藉此增加數量的銷售方式進入新市場，那麼可能還必須解決大量客戶的失望、退貨和負評。理想情況下是，在進行大規模的銷售之前，應該先試著與市場中的消費者進行一些小規模的測試銷售、填寫問劵調查，以便從中發現缺失立即修正。若一開始即走向團購模式，一旦未能滿足買家的期望，或是有任何商品上的疏失，想要解決問題再回到原本的狀態可是要困難得多。請記住，這時你的消費者已經被組織成一個群體，彼此訊息的傳播速度會比你想像的更快，他們可能會開始在群組中大肆批評，連帶影響更多人購買的意願，無論真實與否，這都已經確實傷害你的聲譽了。

有哪些人在從事團購？

只要你有在經營一個固定的團體，裡面的成員人數夠多，就有資格可以開啟團購，首先，讓我來說明目前市面上最為普遍的專業團購主、KOL和團購網站這三者在團購上的執行方式。

團購主是新興起的一種職業別名稱，外界會以團媽來稱呼他們，因為從事這類的相關工作者仍以女性、家庭主婦為多數，一旦擁有的團體數量夠多者會把此作為全職工作，小型的則會把此視為兼職。團購主經過長時間的觀察掌握所有成員的普遍喜好，從目前的時事與市面上流行的事物，找出在群組中適合銷售的商品，甚至會主動去向廠商業者洽談，並從商品售價抽取固定成數作為收入來源，依據囤貨與否、是否保證銷售量、收取運費等條件能議價到的成數從5％~20%等有所不同，另一種方式是直接與廠商議定底價，再自行疊加費用成為最終的售價。談妥後即會向成員介紹商品與開團展開銷售，從統計訂單、收錢、訂貨與到貨通知等許多繁瑣的細節都要經手處理，平均月收入從千元到上萬元都有可能。經營這些社團團體與群組當然也不輕鬆，必須願意花時間來經營和產生內容，像是張貼文章、照片、影片和直播等方式加強與所有成員的黏著度。

一些知名的KOL或部落客，以往大多以業配文與影片作為主要的收入來源，不過如今大部分業者砸下大筆預算，想要的並不只是單純的曝光量、點閱率，而是最為實質的產品銷售數字，因此令他們也積極改變營利方式，嘗試跨足到團購這塊領域。他們的優勢在於原本就有持續性的經營粉絲團，也累積不少忠實的粉絲人數，這些追蹤和按讚的粉絲們連帶也會因此信賴團購的商品品質與來源，在每一檔商品正式開團之前會先以影片或文章介紹增加曝光度，藉此推升緊接而來的團購銷售量。依據他們各自在其類別領域上的熱門程度，業者給予的退佣空間大致會落在10%~30%之間，另外還會希望業者給予市場上的最低價格在一定時間內進行銷售，一旦團購的商品數量夠多時，收入還會超過撰寫一篇業配文的金額，可以說是另類的雙贏。

至於許多團購網站成立的用意，則是把原本未對外公開的團購群組，改為任何人都可以加入，成為團購行列中的一份子，由業者直接去開發潛力高的商品放置於網站中，另一種做法是由網站業者去找尋團購主協助商品的銷售。以筆者自己而言，就曾遇過某個新興的小型團購網站業者，主動上門詢問食物類商品的合作可能性，他們除了將商品相關資訊刊登在網站上，吸引一般的買家前來，更為重要的是他們有自己長期配合的團購主，只要提供產品照片和一個滿意的價格，接下來的銷售與產品文案都毋須擔心，因為這些配合的團購主會在他們自己所屬的團體中帶風向和進行產品特色簡介。不過這看似美好的背後，付出的代價可是不小，首先是必須提供在市場有競爭力的價格，接下來是每一筆訂單團購主的抽成落在20~25%、網站業者為10%、成交的手續費約3%，整體估算下來，還要扣掉成本與運費，業者賺取的利潤實在是少得可憐。

如果你有興趣以團購方式銷售商品，除了給予的折扣與讓利是一個重點，還應該要鎖定消費者的類別，建議選擇信譽良好的，不要以質量差而聞名的團體有關聯而冒著損害名譽的風險，一旦產生問題，買家的懷疑只會降低你的產品或服務的價值。許多業者已經成功地向以團購方式購買的客戶，提供與常規產品或服務的簡化或限定版本。最後一點，當然是要確保你可以按時交付並滿足交易條款，如果你無法，那麼這會是一個引人注目的失敗，另外你還應該意識到，當大量買家同時收到你的產品時，對售後服務和滿足客戶支持的需求可能也會相對應地增加。

團購對於業者帶來的傷害

由於像是團購網站上精心策劃的交易方式，令不少業者陷入了困境之中。以有根據性的方式處理團購交易很重要，例如像是確保有銷售數量的上限，避免信口開河破壞誠信，或是大量對於公司無利可圖的交易，每一檔的團購還必須隨時注意原本的獲利空間，是否都因為團購主和網站業者的抽成而大量削減。此外，務必要留意那些告訴你團購可以吸引新客戶，並從競爭對手手中贏得市占率的團購中介者，雖然有時可能是這種情況，但絕不能保證團購這樣的交易方式不會有改變的一天。

嚴格來說，業者最必須要擔心的，無非是之前以個人身份購買產品的客戶，可能在之後的無意間發現有相同的商品團購在進行，而改為採用團購方式購買，而這可能只會為公司帶來微薄的利潤，更何況，如果是新客戶，他們可能對價格很敏感，如果被發現價格不優惠，那麼他們可能會再次用別的管道購買。其次是，以前透過團購用較低價格購買的客戶，可能不準備在將來以個人購買時去支付正常的價格。儘管團購的前景可能與業者平時的經營方式大不相同，但如果制定正確的交易並接觸到正確的團體，則會帶來巨大的好處，通常還有機會進行一次又一次的交易。

團購實際上是需要找到一種關係上的平衡，作為團購主、業者、買家，甚至是團購主和廠商之間的聯繫者，都必須是有利可圖的才可以稱為是完美的團購，否則就失去了原本團購的用意。