別急著填資料！企業推廣會員制的真正用意是？

現在我們的生活中，各個產業除了求新求變，依據節慶時節或不定時推出活動與促銷，目前最普遍的就是在推廣會員制，舉凡是美容業、娛樂業、餐飲業、旅館業、百貨零售業等，最後結帳時都會詢問是否有會員資格，以及是否需要加入會員，緊接著與你分享加入會員有哪些好處。

儘管會員制很有吸引力，但這並不表示所有企業都必須跟隨市場主流，著手企劃會員制的規範，不依賴銷售和營銷來產生收入的企業通常不適合，那些在特定市場營運或佔據極佳地理優勢的公司也無一定必要實行會員制。嚴格來說，會員制特別適合美容健康和健身產業，無論客戶是尋求減肥、塑身還是緩解壓力，都需要長時間反覆前來才能獲得顯著且持久的效果，這使得公司更能夠掌握他們需求建立完善的制度模式。

如前文所述，會員制度帶來了不少好康，而一般普通人無法獲得的優惠是推升會員資格的強大動力。那麼，像我們一般消費者真的有必要聽到會員兩個字，就不經思考的立即加入，只為了那些折扣與好康嗎？在這之前，你必須先閱讀完以下文章，明確曉得這些公司與企業實行會員制的背後真正目的與好處，再自行評斷，

無形的額外價值

當一間公司開始建立會員制度，自然會吸引一群目標受眾進入欲達到的影響範圍，這無形之中等於建立了一個社區，其中許多人最終成為公司的會員。毫無意外的，公司對待這一群人自然與一般大眾不同，製造所謂的「差別性待遇」，懂得操作會員制度的公司企業，他們並不只是一昧地利用價格上的差異來突顯加入會員的好處，還會加上活動參與資格、點數累積與折扣兌換、專屬好禮、優先購買權利等，企圖加入更多的額外價值。

當公司選擇這樣的做法以後，這些會員們將以獨特的方式成為公司品牌故事章節中的一部分，也等於建立起一個生態系統。當公司為這些會員著想時，會員也會支持，開始認真關注公司的最新消息和權益，他們建立的關係會圍繞著公司品牌形成了一個強大而持久的獨立社會形式，甚至會向周邊拓展，開始向親朋好友介紹好處，等於免費幫忙公司宣傳。隨著會員人數增加，整個團體也會變得更強大。

至於那些會收取會員費用的公司，他們心中除了考量到以上的好處，這樣的業務模式等於是有助公司獲取經常性和可預測收入的唯一途徑。以每個月或年度會員費形式出現的可預測收入，在會員交付出金錢和獲得報酬之間的這種週期性關係，也是不少成功的會員商業模式經營核心，最為一般人熟悉與了解的範例就屬好市多Costco。當每個人以經常性的方式向公司支付經常性的價值時，公司等於提前知道自己每個月將產生多少收入，以便能獲得固定的現金流和更準確地為企業進行未來規劃。

收集更多數據

一般來說，那些購買完畢就離開的客戶通常不會留下重要的資訊，除了紀錄最終的消費金額，根本無從得知職業別、年齡、購買頻率等進一步資料，這意味著公司無法獲得客戶的大量數據。通過會員資格的建置，公司可以更多地了解消費者的習性，從消費者行為到預測分析，公司每天都會定期抓取、儲存和分析有關其消費者群的大量數據。一些公司更圍繞消費者數據建立了完整的商業模式，無論他們是否會向第三方出售個人信息，還是製作有針對性的廣告與促銷方案，客戶數據都是必須具備的。

透過會員機制，企業收集的消費者數據可分為四類，個人基本資料、參與度的相關數據、行為數據和態度數據。各公司以多種方式從許多來源獲取數據。一些收集方法本質上是高度技術性的，而另一些則更具演繹性。一般來說，可以通過三種方式收集客戶數據，如直接詢問消費者、間接追蹤以及將其他消費者數據來源附加到自己的數據中，穩健的商業戰略則需要三者兼備。

掌握到大量數據後，會產生如何整理和分析所有數據的問題，不過隨著機器學習演算法和其他形式的 AI 科技快速增長，數據分析成為一個更加強大的領域，可以將海量數據變化成可操作的利器。公司可以通過多種方式，使用他們收集的消費者數據以及他們從這些數據中得出奧妙。

首先是提升客戶體驗。對於許多公司而言，消費者數據提供了一種更好地方式了解和滿足消費者需求。通過分析客戶行為以及大量的評論和反饋，公司可以靈活地調整商品或服務內容，創建定制的促銷活動和特別優惠，藉此因應目前的市場現狀。其次是，有效地細分數據，將使公司可以針對最有可能的目標族群行銷，這些為以前很難從事行銷的行業開闢了新的機會。對於企業而言，這樣的做法對於在未來保持競爭力至關重要，另一方面，如果不這樣做，則就像是畫地自限遠遠落後市面上的企業思維。懂得從內部找出蛛絲馬跡才是首要目標，現代商業環境中的洞察方式更是從數據中收集而來的。

加強客戶忠誠度

意識到忠誠度的好處需要承認並非所有客戶都是平等的。我們經常可以聽見企業中有「忠誠計畫」一詞，那正是類似經營會員的概念，不少企業也願意投入大量的人力與金錢預算，甚至不斷的在增加。一個老生常談的事實是，留住客戶的成本只是尋找新客戶的一小部分，回頭客的花費也會比首次造訪的消費金額要多，即使忠誠度的小幅下降，還會影響到公司的生存與否。無論採用哪種類型的忠誠度計劃，鼓勵回頭客都應該是整體最主要的目標，所有類型的計劃都應包括鼓勵客戶繼續購買產品或服務的激勵措施。

多年來，成功的商人和餐聽老闆憑多年的直覺與經驗，理解有效獎勵計劃背後更廣泛的戰略目的。這類商人非常注重親自接待與了解他們的最佳客戶，並經常以特別的服務和關注作為獎勵，例如當搶手的商品到貨時首先通知他們，或者給他們免費飲料或特別的甜點。公司知道為這些經常消費的客戶提供更高的價值，必須使他們成為忠誠的客戶，隨著時間的推移，忠誠的客戶會變得更加有利可圖。但隨著公司規模和複雜性的增加，它們發現哪些客戶最有價值的能力急劇下降，還有是銷售和客戶服務人員的高流動率也導致這個問題變得更嚴重。個性化的客戶關係和隨之而來的對等價值共享的敏銳判斷已消失。

時常一次性的促銷可能會減少利潤，而且通常不會產生忠誠度，精心設計的獎勵計劃可以瞄準並吸引有價值的客戶群。同時，它可以通過阻止那些被證明價值較低的客戶來為公司節省資金。會員資格的建立使客戶更接近企業，從而成為更忠誠的消費者，時間來到現在，消費者很容易忠於一個品牌，成為會員這一事實有助於在企業和客戶之間建立起聯繫。不少企業甚至還會將會員再進階分成不同等級，同時設定累積消費總額、累積消費次數等條件，進而分析並提供不同服務給不同顧客，如此一來有了明確目標後，消費者對於一間公司的忠誠度會更高，他們會更願意花錢向前邁進，達到想要的層級，享受到獨一無二的尊榮禮遇。

儘管公司可能已經獲得了會員的忠誠度和持續的消費，但是絕不會就此滿足目前的會員制成就，重要的是不斷為會員添加新的好處，以幫助會員們放心自己獲得的價值遠遠超過一般人。

提升銷售業績

許多中小型企業之所以失敗，是因為他們把對象設定為所有人，沒有鎖定到特定族群，而為了吸引所有人，想法、製作的內容物和宣傳規劃等，肯定會不夠精準。畢竟，公司創建推出新產品和服務既耗時又冒險，普遍可能會花費數月或數年的時間開發出認為完美的產品，需要擔心的是，它可能會像死動物一樣進入市場。

會員制度的催生為所有公司提供了一個機會，幫助他們更多地了解消費者偏好和需求，設計更具吸引力的產品，等於是最大限度地提高令所有消費者喜歡和購買物品的機會，因為可以在正式上市提前通知會員，令他們能享受最新體驗的機會，再以問劵調查或其他方式得到意見反饋，他們會告訴關於消費者的確切想法，不必再浪費時間去猜測。這樣一來，使得公司可以為真正關心品牌資訊的人量身定制行銷內容，不必費力地弄清楚所有通訊出版物、網路文章、貼文或影片中的主要核心，因為服務的是一個已經拿掌握基本輪廓的市場族群。

擁有會員資格的消費者，通常能夠以優惠價購買公司銷售的產品，他們的電子郵件裡會經常收到包含折扣代碼或優惠券，這是限時優惠，僅適用於這些會員消費者，但這並不只是公司單方面的付出，因為他們購買的數量也會增加。最終，該公司將獲得更大的收入，這幾乎是一個雙贏的局面，因為雙方都能夠從會員特權中獲利。以這樣一種方式製作會員資格很重要，即它們足以吸引客戶花更多的錢，同時還提供不會隨著時間消失的寶貴優勢。另外，會員們通常能定期收到商家新商品的信息通知或是獲取少量樣品，及時了解商品信息和商家動態，公司透過這樣的方式，協助會員最快選購到想要的商品，畢竟不少零售業是屬於衝動性消費，講究快狠準才是首要之道。

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總之，公司向消費者提供會員資格，是提高和保持消費者參與度並確保人們在公司業務上花費更多的好方法。會員資格帶來的好處越多，人們就越有可能蜂擁而至，如果你認為自己所獲得的價值，比起公司從你身上取得的還要多，那麼，你甚至可以加入申請多間公司的會員。